1. Социальное доказательство
Классический и один из самых известных психологических принципов, который гласит, что для принятия решения, например, решения о покупке, человеку важно увидеть, что другие до него тоже приняли это решение. Если вы показываете социальное доказательство в виде отзывов, кейсов, цифр вашего бизнеса, количество реализованных проектов и клиентов — всё это снимает начальную настороженность. Человек понимает, что люди склонны вам доверять. Поэтому в посте, рекламном объявлении, видео, где вы хотите донести информацию о продукте, нужно встраивать социальное доказательство.
2. Взаимный обмен
Это психологический принцип, суть которого в следующем: если вы даете человеку какую-то ценность, то человек склонен отвечать вам тем же. Если вы дали человеку пользу, например, в контенте, то человек будет склонен в следующий раз рассмотреть, например, ваше предложение о продукте.
Классический пример – бесплатные вебинары. Вы даете в рамках основной контентной части ценность – если человеку понравилось, то он будет склонен посмотреть и продающую часть вебинара.
3. Подтверждение авторитетом
Мозг человека устроен таким образом: он старается все оптимизировать и найти подтверждение, что кому-то важному и уважаемому конкретное предложение понравилось.
Например, если известный, уважаемый, авторитетный человек рекомендует услуги какого-то банка, аудитория склонна больше доверять этому банку. Естественно, если это не просто лицо в рекламе (это работает слабее), а если он рассказывает о том, как он вкладывает деньги через конкретный банк. Это и есть подтверждение авторитетом.
В социальных сетях вы можете использовать этот формат, добавляя к вашим публикациям мнения авторитетов, называя громкие имена ваших клиентов – компаний, конкретных людей.
4. Принцип дефицита
Если какое-то предложение ограничено, то интерес к нему становится намного больше. Классический пример – Booking. Вы заходите на сайт, ищете отель в конкретном городе на конкретные даты. Находите отель, который устраивает вас по всем критериям. Но в этот момент вы по каким-то причинам решаете отложить бронирование и хотите уйти с сайта. Тут же вы видите две большие надписи. На одной написано, что остался один номер, на другой – что еще четыре человека просматривают это предложение прямо сейчас. Даже если вы знаете этот принцип, происходит полный переворот! Повышается значимость этого предложения, вам кажется, что этот отель лучший, и вы начинаете его сразу бронировать. Это очень эффективный способ обойти потребительскую прокрастинацию.
Как это работает в социальных сетях? Например, в виде ежедневных сторис, в которых показывается – например, если вы продаете билеты на мероприятие – сколько билетов осталось. Сюда же, конечно, относятся и ценовые периоды. Когда за три месяца до мероприятия можно купить билет с одной ценой, потом она увеличивается и увеличивается.
5. Принцип последовательности
Люди испытывают потребность действовать последовательно. Если человек озвучил, особенно публично, какое-то намерение, то он постарается его придерживаться. На этом построен принцип публичных обещаний, часто использующийся в Инстаграм-марафонах. Поэтому нужно предложить задекларировать свое желание, написать у себя в сторис, в чате и т. д.: «Я готов пройти этот марафон до конца», «Я планирую дочитать книгу до конца».
Бесплатный функционал лендингов — создайте страницу, которая будет продавать. Соберите лендинг за 3 минуты и начните продавать.
6. Принцип схожести
Люди склонны доверять в большей степени тем, кто в том или ином аспекте похож на них. Инженеры больше доверяют инженерам. Люди, ездящие на Audi, в большей степени будут доверять людям, ездящим на том же автомобиле, чем на другом.
На принципе схожести основаны все паблики, форумы и т. д. Именно поэтому важно делать разные отзывы. Людям, которые живут в Краснодаре, – отзыв от людей, живущих в Краснодарском крае. Молодоженам показывать отзывы от молодоженов. Чем больше похож рекомендующий человек, тем больше будет к нему доверия.
